信息互联网下，客户管理系统如何掌握客户需求？

2017-08-29

客户是销售的核心，而“客户的需求是什么?”则是每位销售人员最为关心的问题。只有掌握了客户的需求，销售工作才能有明确的方向，才能根据客户的需求开展接下来的一系列工作，否则一切都是无用功。

客户的需求分为两种：第一种是客户自身表达出来的、明显的潜在需求，而这种可以通过市场调差等等方法收集而来，但是需要注意的是，有时候一些高科技的产品是消费者自己无法表达出来，这就需要看到第二种客户不说，或者甚至自己都不知道的潜在需求，对于这种显示和隐藏需求的分辨和挖掘，是需要销售人员的经验，就是销售技巧来应对和发现的。

现在互联网时代，随着SAAS软件的兴起，人工智能化的普及，很多人开始怀疑销售的重要性。其实，人与人之间的交往和交易，有时候机器是无法替代，因为销售人员本来就是有情感的表达，并非是冷冰冰的机器，但是每个销售人员都是不同的个体，为了提高效率和效益，我们需要在交易的过程中，引入流程化管理和数据管理等科学方法，帮助销售人员精准地挖掘客户的潜在价值，从而提高企业的效率。因此一款功能强大，注重销售管理的CRM系统是十分重要的。

1、找准客户需求点

销售人员最主要的工作，就是找出客户购买此种产品或服务的主要目的是什么，反之还有客户不购买的抵触原因是什么。面对大量的客户数据，销售人员只有将混淆的杂质过滤掉，才能够面对客户的真实想法。CRM客户管理系统能够记录了客户的交易数据和信息，智能化的判断潜在客户的消费习惯，通过分配管理，让销售通过消费画像切准客户的需求点。

2、针对性营销手段

客户在决定购买前会多家比对甚至深思熟虑，作为销售人员，要急客户之所需想客户之所想，解决客户所顾虑的问题以及隐藏需求，制定针对性的营销手段，在原有的客户需求分析上领先他人一步为客户解决问题，这样销售的交易率就会持续上升。8manage CRM数据就是基于客户全方位信息的收集，在此基础寻找新业务的突破口。在抓住客户的兴趣点后作出针对性的营销，比如给客户推送其感兴趣和偏好的邮件以提高邮件打开的几率，最终让客户做出成交的决定。

3、提升顾客忠诚度

CRM的引进，正是运用有效的营销策略组合去满足客户的需求，为客户提供有价值的产品。而能否长久地留住一个客户，让客户对企业的产品或服务产生忠诚，就在于企业能否为客户持续提供满足其需求的产品或服务了。8manage CRM的应用正是以客户为主线，时刻关注客户的新动态，了解客户新的购买欲望和购买能力等信息，然后提供符合特定客户特定需求的产品。客户的需求满足了，尤其是企业提供给他的价值超出他的预期时，他便成为了企业的忠诚客户。基于长时间的精力和耐力的投入，随着转移交易成本的提高，这样就能留住客户，让客户的忠诚度提升，从而提升企业的长期盈利能力。

因此引入一个强而有力的CRM不仅仅是新时代的发展需求，也是每个企业在提升自身销售能力的另外一个新出口。

8Manage可视化销售管理系统：http://www.8manage.cn/crm/crm-salesforce.html

8Manage：客户管理未来该通往何方？http://www.8manage.cn/company/20170828160350657.html